什么樣的目標最具誘惑力和鼓動(dòng)性?既不是最近的,也不是最遠的,而是用足勁就能達到的讓自己"跳起來(lái)摘桃子"
      在市場(chǎng)競爭日益激烈的形勢下，如何進(jìn)一步壯大會(huì )計師事務(wù)所，如何提高會(huì )計師事務(wù)所的競爭力，使自己在市場(chǎng)競爭中立于不敗之地，是我們經(jīng)常思考的問(wèn)題。本文針對湖北五環(huán)會(huì )計師事務(wù)有限公司的發(fā)展歷程，對如何促進(jìn)會(huì )計師事務(wù)所做大做強，擬作一些粗淺的探討。
    一、發(fā)展戰略——不求最快，但求最實(shí)。
    發(fā)展戰略的“不求最快，但求最實(shí)”的理念設計，必須堅守以下幾條最基本的原則：
    1．看得見(jiàn)，摸得著(zhù)。什么樣的目標最具誘惑力和鼓動(dòng)性？既不是最近的，也不是最遠的，而是使滿(mǎn)力，用足勁就能達到的。也可以叫“跳起來(lái)摘桃子”。企業(yè)發(fā)展戰略的“說(shuō)而不做”或“做而不達”，往往是引發(fā)企業(yè)精神渙散的致命因素。
    2．不該賺的錢(qián)堅決不賺。“賺錢(qián)”是企業(yè)快速擴張的最本質(zhì)的誘惑，但是所能賺的錢(qián)終究是有限的，這是由企業(yè)的精力、能力及相關(guān)的條件所決定的。
    3．分散風(fēng)險。將風(fēng)險細化到項目或個(gè)人。
    二、組織機制——不求最全，但求最順
    現行許多會(huì )計事務(wù)所的組織機制在運行狀態(tài)最容易出現的問(wèn)題一般有以下幾點(diǎn)：一是權力過(guò)于集中，管理層形同虛設；二是權力中心傾斜或分散，政令不暢；三是局部替代全局，機構偏癱。
    1．制定“剛性制度”，實(shí)施標準化管理。所謂剛性制度，其最直接的操作方法就是“量化處理”，也就是標準化管理，量化處理得越精確、越到位、越?jīng)]有彈性，剛性化的程度就越高，企業(yè)的組織機制就可能越順，良性化運行的可能性也越大。管理的靈活或許是一種藝術(shù)，而制度的靈活肯定是一種災難。在現行的會(huì )計事務(wù)所中，其實(shí)并不缺少各類(lèi)制度及其執行的方法，真正缺少的是制度及其執行的剛性化。
    2．開(kāi)辟晉升通道。這看似是一個(gè)人才培養的問(wèn)題，但其實(shí)質(zhì)卻直接地關(guān)系到企業(yè)組織機制的相關(guān)運行。在我們現行的許多會(huì )計事務(wù)所中，“晉升”對絕大多數的管理者和職員來(lái)說(shuō)，實(shí)在是一個(gè)極“奢侈”的字眼。企業(yè)的最高領(lǐng)導層可以通過(guò)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)獲得精神與物質(zhì)的雙重回報，有的甚至達到了無(wú)以復加的地步。而能與其共享榮華的即使有，也實(shí)在是屈指可數的。而對成功，企業(yè)的絕大多數人如果表露的只是一種旁觀(guān)，而不是最起碼的參與心態(tài)，那么企業(yè)的向心力肯定是脆弱的，企業(yè)要想發(fā)展壯大也是很難的。
    五環(huán)公司企業(yè)的《員工手冊》的扉頁(yè)上這樣寫(xiě)道：“進(jìn)入我們的機制，你就具備了成為我們最高領(lǐng)導的可能。但是，這必須循序漸進(jìn)，而且永遠是不進(jìn)則退”。在這本手冊里，從企業(yè)的每個(gè)崗位的試用人員開(kāi)始，都可以很明確地找到自己目前所處的位置，以及相應的要求、職責和報酬，也注明了他下一步可能謀取的職位和發(fā)展前景。包括什么時(shí)候轉正，什么時(shí)候調資，享受什么樣的休假待遇等，都一一登錄在案。從而使公司的每個(gè)職員都明顯地感受到希望所在，形成了企業(yè)特定的凝聚力。
    三、人員管理——不求最親，但求最行
    我國目前許多的會(huì )計事務(wù)所，恰恰在人員管理上常常很不如意，倒是學(xué)歷、資歷、能力，只要能滿(mǎn)足工作的要求和條件，就是人才，就能錄用，也就能安排在需要他的最重要的崗位上。優(yōu)秀的會(huì )計事務(wù)所的人員管理理念，原則上就是要體現——不求最親，但求最行的人員管理效果。
    1、建立“普通人制度”。所謂“普通人制度”，應該至少包括這么幾個(gè)方面的觀(guān)念和特征。
    （1）工作是靠普通人完成的，而不是靠非凡人物完成的，沒(méi)有普通人的企業(yè)，肯定是無(wú)法管理的企業(yè)。
    （2）“按部就班”的工作，永遠是企業(yè)最重要，也是最大量的工作。
    2、重同心，更重同路。同心同德，是中國人用人之道的一貫標準。但這個(gè)標準實(shí)在是太高了，也太不切實(shí)際了，尤其是現代社會(huì )，要真正達到一個(gè)群體中的所有人員的“同心同德”，在某種意義上來(lái)說(shuō)，幾乎是不可能的。就會(huì )計事務(wù)所發(fā)展的客觀(guān)要求而言，能夠謀求群體的同心同德，當然是求之不得的幸事。但由于這一標準的高不可攀，因此會(huì )計事務(wù)所就應該在人員管理思想上倡導另一種更符合實(shí)際的動(dòng)作標準和運作原則。這類(lèi)標準和原則應有助于會(huì )計事務(wù)所人員管理的運作更趨科學(xué)、更趨實(shí)際。
    （1）工作關(guān)系是會(huì )計事務(wù)所與員工的主要關(guān)系，所以工作約束也就成為會(huì )計事務(wù)所對員工的主要約束。
    （2）企業(yè)家不是政治家，他要求員工的是任務(wù)，而不是信仰。
    （3）企業(yè)與員工，同心是理想，但不是要求，同路是職責，必須履行。
    （4）倡導同心，堅持同路；重同心，更重同路；不同心，照樣同路。
    四、創(chuàng )立品牌——不求一時(shí)，但求長(cháng)遠
    創(chuàng )立品牌是會(huì )計事務(wù)所追求長(cháng)壽的全部精髓所在，好的品牌能給企業(yè)帶來(lái)巨大的價(jià)值，每個(gè)企業(yè)也都期盼自己能夠擁有一個(gè)響當當的品牌。但在如何創(chuàng )立品牌上，卻有著(zhù)截然相反的做法和結果。有的企業(yè)不注重產(chǎn)品質(zhì)量，一時(shí)熱衷于廣告宣傳，甚至大手筆貸款爭當央視廣告的標王，一段時(shí)期企業(yè)是出名了，但產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)跟不上，結果企業(yè)負債累累，曇花一現的品牌效應及產(chǎn)品最終成了人們的笑料。
    對會(huì )計師事務(wù)所而言，首先，我們應該知道我們能夠做些什么？這應該是每個(gè)會(huì )計師事務(wù)所的人員尤其是主任會(huì )計師應該能回答的問(wèn)題。這里不僅需要我們研究目前會(huì )計師事務(wù)所已取得的資質(zhì)確定的服務(wù)范圍，更要研究會(huì )計師事務(wù)所這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢，市場(chǎng)走向，定位自己的服務(wù)方向。
其次，要研究我們能為什么人做？也就是我們的服務(wù)對象是誰(shuí)的問(wèn)題。一是要研究我們的服務(wù)地域；二是研究在服務(wù)地域所占份額，也就是市場(chǎng)占有率的問(wèn)題。哪些客戶(hù)對我們貢獻大，是會(huì )計師事務(wù)所的穩定收入來(lái)源；而這些收入來(lái)源是來(lái)自審計收入，還是來(lái)自評估收入，或是咨詢(xún)服務(wù)收入。會(huì )計師事務(wù)所要提高自己的競爭力，就要建立客戶(hù)分類(lèi)管理資料檔案并進(jìn)行跟蹤管理。
     再次，要分析我們的客戶(hù)在過(guò)去、現在和將來(lái)都需要些什么樣的服務(wù)。在過(guò)去，客戶(hù)在我們會(huì )計師事務(wù)所行業(yè)購買(mǎi)了多少產(chǎn)品，這主要從兩個(gè)方面進(jìn)行總結：一是服務(wù)項目、支付的服務(wù)費用；二是服務(wù)項目行業(yè)收費標準，實(shí)際收費情況；三是實(shí)際收費占行業(yè)收費標準的比例；四是我們已做的服務(wù)項目和服務(wù)收入占該客戶(hù)對行業(yè)貢獻的比例。然后對我們贏(yíng)得項目的優(yōu)勢和失去項目的原因進(jìn)行分析，失去是因為風(fēng)險太大自己主動(dòng)放棄，還是我們服務(wù)水平及能力跟不上，被客戶(hù)拋棄。
    研究客戶(hù)的現在，也就是客戶(hù)現在正在委托我們行業(yè)作什么？是由我們在做，還是由其他會(huì )計師事務(wù)所在做？要分析我們接受該項業(yè)務(wù)和失去該項業(yè)務(wù)的原因。并研究解決存在的問(wèn)題。
    預測客戶(hù)的未來(lái)，是我們總結過(guò)去，分析現在的目的所在。客戶(hù)在未來(lái)需要會(huì )計師事務(wù)所做什么，可以半年作一個(gè)分析期。這需要我們在對該客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)時(shí)，即對客戶(hù)的現狀和發(fā)展規劃進(jìn)行全面了解。收集客戶(hù)上半年的工作總結、下半年的工作規劃。與客戶(hù)管理層進(jìn)行溝通，了解他們的發(fā)展目標和計劃；與客戶(hù)的財務(wù)總監、總會(huì )計師、財務(wù)處長(cháng)溝通，了解他們的投資計劃、資金籌措計劃和渠道；通過(guò)這些分析，我們可以獲得我們審計以外的相關(guān)業(yè)務(wù)信息來(lái)源，如：對外投資的增資或處置，可以給我們帶來(lái)評估業(yè)務(wù)；借款的再融資我們可以從事抵押貸款的審計和評估業(yè)務(wù)；在建工程中的新建、擴建可以給我們帶來(lái)工程竣工決算審計業(yè)務(wù)等。
    通過(guò)客戶(hù)分類(lèi)管理資料檔案，根據我們的執業(yè)資質(zhì)，專(zhuān)業(yè)勝任能力和風(fēng)險控制管理的需要，對客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)選，明確哪些是我們需要發(fā)展和鞏固的，哪些是我們需要淘汰的。如果以高風(fēng)險低收益為代價(jià)去占領(lǐng)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)遲早還要失去。要以著(zhù)眼長(cháng)遠發(fā)展的品牌為重，如果面對的市場(chǎng)不利于品牌塑造甚至有損于品牌，就應該放棄。依此做為會(huì )計師事務(wù)所發(fā)展壯大的基礎。
    五、企業(yè)領(lǐng)導——不求魁梧、睿智，但求具有人格魅力
    一只狼能領(lǐng)導一群羊打敗一只羊領(lǐng)導的一群狼—這句耳熟能詳的管理名言充分說(shuō)明了領(lǐng)導的重要性。對于會(huì )計事務(wù)所，領(lǐng)導對企業(yè)的影響尤為重要。作為團隊之魂的企業(yè)領(lǐng)導人，其親和力、感召力、凝聚力都非常人所能比。
    領(lǐng)導者要像一塊磁石，能把各種人才緊緊吸引在自己的周?chē)Ｍ瑫r(shí)，又像潤滑劑，在人才之間周旋，使人們有條不紊地協(xié)同運轉。從而更有效的培養出一個(gè)團隊、帶領(lǐng)好這個(gè)團隊，使之具備較強的凝聚力。充分發(fā)揮團隊合作精神，能勝任公司的各項任務(wù)，這樣的領(lǐng)導才是真正的有魅力的領(lǐng)導者。

                                               湖北五環(huán)會(huì )計師事務(wù)有限公司  劉蘭